Себестоимость: из чего на самом деле складывается цена вашего продукта
Кейс: мастерская кожаных изделий, где себестоимость «на глаз» отличалась от реальной на 40%. Разбираем, что включать в расчёт, какие расходы прячутся и как недосчитанная себестоимость съедает прибыль каждый месяц.
Кейс: мастерская «Шорник» и себестоимость, которую никто не считал
Дима делает кожаные кошельки и ремни ручной работы. Продаёт через VK и маркетплейс. Когда спрашиваешь про себестоимость кошелька, он отвечает быстро: «Кожа 400 рублей, фурнитура 80, нитки 20. Итого 500 рублей. Продаю за 2 500 — наценка 400%».
Наценка 400% звучит как золотое дно. Но на счёте Димы каждый месяц остаётся куда меньше, чем он ожидает. Он думает, что проблема в продажах. На самом деле проблема в том, что он не знает свою реальную себестоимость.
Кожа (кусок на один кошелёк): 400 ₽
Фурнитура (кнопки, молния): 80 ₽
Нитки, клей: 20 ₽
Итого: 500 ₽
Цена продажи: 2 500 ₽
Наценка: 400%. «Я зарабатываю с каждого кошелька 2 000 рублей».
Спойлер: он зарабатывает не 2 000. И даже не 1 500. Давайте считать по-настоящему.
Что входит в себестоимость — полный список
Себестоимость — это все расходы, которые вы несёте, чтобы продукт появился и доехал до клиента. Не только материалы. Всё.
Прямые переменные расходы
Растут с каждой проданной единицей. Продали больше кошельков — потратили больше кожи.
Прямые трудовые расходы
Время Димы — это тоже себестоимость. Один кошелёк занимает 2 часа работы. Если Дима хочет зарабатывать хотя бы 80 000 ₽ в месяц за своё время (а это не роскошь для Москвы), при 160 рабочих часах — час стоит 500 ₽. Два часа на кошелёк = ещё 1 000 ₽ в себестоимости, которые он не считает.
Да, Дима не платит себе зарплату отдельно. Но если он не включает своё время в себестоимость — он не знает, сколько на самом деле стоит его продукт. И не может корректно оценить, выгоднее ли нанять помощника.
Накладные (постоянные) расходы на единицу
Аренда мастерской, электричество, инструмент (амортизация), подписки на сервисы, бухгалтерия — всё это не зависит от количества кошельков. Но если разделить на объём производства — каждый кошелёк несёт свою долю.
Дима делает 80 кошельков в месяц. Постоянные расходы: аренда 15 000 + электричество 2 000 + инструмент (амортизация) 3 000 + подписки 1 000 + бухгалтер 3 000 = 24 000 ₽. На один кошелёк: 24 000 / 80 = 300 ₽.
Скрытые статьи, которые все забывают
Вот что Дима не посчитал, и что не считают 90% малых бизнесов.
2. Брак и потери материала — из листа кожи 1 200 ₽ получается 2,5 кошелька, а не 3. Обрезки = +80 ₽/шт к реальной стоимости кожи.
3. Возвраты — 5% возвратов с маркетплейса. Каждый возврат = потеря комиссии + обратная доставка. ~40 ₽ на единицу в среднем.
4. Фотосъёмка и контент — раз в сезон: 15 000 ₽ / 240 кошельков за сезон = 63 ₽/шт.
5. Своё время — 2 часа x 500 ₽ = 1 000 ₽/шт (или сдельная оплата мастеру).
6. Реклама на единицу — рекламный бюджет 20 000 ₽/мес / 80 продаж = 250 ₽/шт.
«На глаз» vs реальная себестоимость: цена ошибки
Соберём всё вместе для кошелька Димы.
Конечно, Дима может решить не включать своё время — он же «и так сидит в мастерской». Но тогда он не предприниматель, а хобби-мастер, который не может ни нанять человека, ни масштабироваться. Потому что при найме мастера за 500 ₽/час бизнес моментально уходит в минус.
Это самая частая ловушка у ремесленников и производственников: пока делаешь сам и не считаешь своё время — кажется, что бизнес прибыльный. А попробуешь передать — и он схлопывается.
Формула: как считать правильно
Но есть нюанс. Для разных задач нужна разная себестоимость.
| Тип себестоимости | Что включает | Зачем нужна |
|---|---|---|
| Производственная | Материалы + труд | Понять минимальную цену, ниже которой нельзя продавать |
| Полная (цеховая) | Материалы + труд + накладные | Ценообразование, сравнение продуктов |
| Коммерческая | Полная + комиссии + доставка + реклама | Реальная маржинальность, P&L, планирование |
Для управления бизнесом нужна коммерческая себестоимость — та, что включает абсолютно все расходы на доведение продукта до покупателя. Именно её мы считали выше для Димы.
Что делать Диме
У Димы три выхода — и каждый начинается с того, что он знает реальную себестоимость.
Если Дима хочет маржинальность 40% (разумно для ручного производства), цена должна быть: 2 588 / (1 — 0,4) = 4 313 ₽. Это +73% к текущей цене. Возможно — если переехать из маркетплейса в собственный магазин с позиционированием «премиум ручная работа». Комиссия уйдёт, маржа вырастет.
Закупать кожу оптом (экономия 15-20%), оптимизировать раскрой (меньше обрезков), упростить упаковку. Реально снизить переменные на 150-200 ₽/шт.
Может быть, ремни с себестоимостью 1 800 ₽ и ценой 4 500 ₽ маржинальнее кошельков. Без расчёта себестоимости по каждому SKU Дима этого не узнает.
Как себестоимость связана с маржой и ценой
Себестоимость — это фундамент, на котором стоит всё остальное. Если она посчитана неправильно — кривой будет и цена, и маржа, и точка безубыточности.
Вот как это выглядит на цифрах кошелька Димы.
| Показатель | С/с «на глаз» (500 ₽) | С/с реальная (2 588 ₽) | Разница |
|---|---|---|---|
| Наценка | 400% | -3,5% | х |
| Маржинальность | 80% | -3,5% | -83,5 п.п. |
| Маржа с единицы | 2 000 ₽ | -88 ₽ | -2 088 ₽ |
| Прибыль/мес (80 шт.) | 160 000 ₽ | -7 040 ₽ | -167 040 ₽ |
Материалы и сырьё — с учётом обрезков, брака, потерь при хранении.
Упаковка — коробка, наполнитель, наклейка, открытка, скотч.
Доставка — до склада МП, до клиента, или стоимость самовывоза.
Комиссии — маркетплейс, эквайринг, платёжная система.
Труд — своё время или сдельная оплата мастеру.
Накладные на единицу — аренда, электричество, амортизация, подписки, разделённые на объём.
Возвраты — средняя стоимость возврата, распределённая на все продажи.
Контент — фото, видео, дизайн карточки, распределённые на период продаж.
Реклама на единицу — рекламный бюджет / количество продаж.
Посчитать свою себестоимость
Не нужно держать всё в голове. Внесите переменные и постоянные расходы — калькулятор покажет себестоимость единицы, минимальную цену и маржу.