Точка безубыточности: сколько продавать, чтобы не работать в минус
Кейс: онлайн-школа с подпиской 1 900 ₽, которая думала, что работает в плюсе. Разбираем на её цифрах формулу, запас прочности и три сценария — от «еле дышим» до «можно масштабировать».
Кейс: онлайн-школа «Контур» и 120 подписчиков
Настя запустила онлайн-школу по финансовой грамотности. Модель — подписка. 1 900 ₽ в месяц, доступ к урокам, чату и еженедельным разборам. Сейчас 120 активных подписчиков. Выручка — 228 000 ₽ в месяц.
Настя говорит: «Я же в плюсе — выручка 228 тысяч, расходы вроде 200 тысяч». Слово «вроде» — сигнал, что никто ничего точно не считал. Давайте посчитаем.
Платёжная система (эквайринг, 3,5%): 67 ₽
Платформа курса (доля на ученика): 50 ₽
Чат-поддержка (кураторы, доля на ученика): 263 ₽
Итого переменных на подписчика: 380 ₽
ФОТ (Настя + методист + монтажёр): 150 000 ₽
Реклама: 40 000 ₽
Сервисы (Zoom, Tilda, рассылки, хостинг): 8 000 ₽
Бухгалтерия + юрист: 7 000 ₽
Итого постоянных: 205 000 ₽
Маржа с одного подписчика: 1 900 — 380 = 1 520 ₽. Маржинальность: 1 520 / 1 900 = 80%. Отлично для онлайн-образования.
Но вопрос не «какая маржа», а «сколько подписчиков нужно, чтобы покрыть 205 000 ₽ постоянных?». Это и есть точка безубыточности.
Формула точки безубыточности — на пальцах
Идея простая: каждая продажа приносит маржу (выручка минус переменные). Этой маржой нужно покрыть постоянные расходы. Когда покрыли — вы на нуле. Дальше — прибыль.
Настя выходит в ноль при 135 подписчиках. У неё 120. Она не в плюсе — она в минусе на 22 800 ₽ в месяц и не знает об этом.
Ту же формулу можно записать в рублях выручки:
Настя делает 228 000 ₽. Нужно 256 250 ₽. Не хватает 28 250 ₽ выручки — это как раз те 15 подписчиков.
Почему всё зависит от маржинальности
Точка безубыточности — это деление на маржинальность. Чем ниже маржа — тем выше ТБУ. Это не абстракция — это конкретные деньги.
| Маржинальность | Постоянные 100 тыс. | Постоянные 200 тыс. | Постоянные 500 тыс. |
|---|---|---|---|
| 30% | 333 333 ₽ | 666 667 ₽ | 1 666 667 ₽ |
| 40% | 250 000 ₽ | 500 000 ₽ | 1 250 000 ₽ |
| 50% | 200 000 ₽ | 400 000 ₽ | 1 000 000 ₽ |
| 60% | 166 667 ₽ | 333 333 ₽ | 833 333 ₽ |
| 70% | 142 857 ₽ | 285 714 ₽ | 714 286 ₽ |
| 80% | 125 000 ₽ | 256 250 ₽ | 625 000 ₽ |
При маржинальности 30% и постоянных 200 000 нужно продать на 667 000 ₽. При 80% — на 256 000 ₽. Разница — 2,6 раза. Вот почему маржинальность — первое число, которое нужно знать о своём бизнесе.
Запас прочности: насколько вы далеко от нуля
Знать точку безубыточности мало. Нужно знать, насколько далеко вы от неё — и в какую сторону.
У Насти: (228 000 — 256 250) / 228 000 = -12,4%. Запас прочности отрицательный — она уже ниже точки безубыточности.
0-10% — на грани. Одна неудачная неделя — и вы в минусе.
10-30% — рабочий диапазон. Есть буфер, но нет жира.
30-50% — устойчивый бизнес. Можно инвестировать в рост.
Более 50% — сильная позиция. Выручка может упасть вдвое, и вы всё ещё на плаву.
Три сценария: «еле дышим», «нормально», «можно расти»
Что будет с «Контуром» при разном количестве подписчиков.
Как сдвинуть точку безубыточности вниз
Есть три рычага. Каждый сдвигает ТБУ — но по-разному.
Рычаг 1: снизить постоянные расходы
Самый быстрый эффект. Если Настя оптимизирует ФОТ (например, сама монтирует видео — минус 40 000 ₽), постоянные падают до 165 000 ₽. Новая ТБУ: 165 000 / 1 520 = 109 подписчиков. При 120 она уже в плюсе на 16 720 ₽/мес.
Рычаг 2: повысить маржинальность
Поднять цену или снизить переменные. Если Настя поднимает подписку с 1 900 до 2 400 ₽ (переменные те же — 380 ₽), маржа вырастает до 2 020 ₽, маржинальность — до 84%. Новая ТБУ: 205 000 / 2 020 = 102 подписчика. Запас прочности при 120 подписчиках: +15%.
Рычаг 3: увеличить продажи
Не сдвигает ТБУ, но отдаляет от неё. Больше подписчиков — выше запас прочности. Но увеличение продаж обычно требует увеличения рекламного бюджета (постоянные расходы), что может сдвинуть ТБУ вверх. Считайте оба эффекта вместе.
| Сценарий | Постоянные | Маржа/шт | ТБУ (чел.) | Прибыль при 120 | Запас |
|---|---|---|---|---|---|
| Сейчас | 205 000 | 1 520 | 135 | -22 800 | -12% |
| Снизить ФОТ | 165 000 | 1 520 | 109 | +16 720 | 9% |
| Поднять цену | 205 000 | 2 020 | 102 | +37 400 | 15% |
| Оба рычага | 165 000 | 2 020 | 82 | +77 400 | 32% |
ТБУ: 135 подписчиков (256 250 ₽ выручки).
Сейчас: 120 подписчиков — убыток 22 800 ₽/мес.
Решение: поднять цену + оптимизировать ФОТ → ТБУ падает до 82 чел, прибыль 77 400 ₽.
Правило: считайте ТБУ перед каждым крупным решением — наймом, арендой, акцией, запуском нового продукта.
Посчитать свою точку безубыточности
Введите средний чек, переменные на единицу и постоянные расходы — калькулятор покажет ТБУ в штуках и рублях, запас прочности и прибыль при текущих продажах.